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什么是DIPADA模式?

DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式

DIPADA模式六个步骤

1、Definition：准确的界定客户的需求

2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望

4、Acceptance：促使客户接受产品

5、Desire：刺激客户的购买欲望

6、Action：促使客户作出购买行为。

DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。

运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。

DIPADA模式的运用

（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望

从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

FABE模式的前三个步骤：feature,advantage,benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望

人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。

（4）促使顾客接受所推销的产品

坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。

引导顾客前进

A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”

B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。