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商品采购（merchandiseprocurement）

商品采购是指物流企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路的商品的经济活动过程。它包括两方面的内容，一方面采购人员必须主动地对用户需求作出反应，另一方面还要保持与供应商之间的互利关系。

俗话说“采购好商品等于卖出一半”，“只有错买，没有错卖”。零售企业如果想采购到适销对路、品质优良的商品，采购过程中就应遵循一定原则。

这些原则主要包括以下方面：

(1)以需定进

以需定进是指根据目标市场的商品需求状况来决定商品的购进。对零售企业来说，买与卖的关系绝不是买进什么商品就可以卖出什么商品；而是市场需求什么商品，什么商品容易卖出去，才买进何种商品。所以以需定进的原则又称之为“以销定进”，也即卖什么就进什么，卖多少就进多少，完全由销售情况来决定。

以需定进原则可以解决进货与销售两个环节之间的关系，又能促进生产厂家按需生产，避免了盲目性。

坚持以需定进原则时，还要对不同商品采取不同采购策略，如：①对销售量一直比较稳定，受外界环境因素干扰较小的日用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。

②对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止过期造成积压滞销。

③对新上市商品需要进行市场需求调查，然后决定进货量。销售时，商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。

(2)勤进快销

勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周期的原则，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。

勤进快销的原则还可以使零售企业的周转资金加快流转，加强了资金的利用率，因此这一原则又是提高企业经济效益的有效手段之一。

(3)以进促销

以进促销是指零售企业采购商品时，广开进货门路，扩大进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾客消费。

以进促销原则要求零售企业必须事先做好市场需求调查工作，在此基础上决定进货品种和数量。

一般来说，对那些处于新开发的，还只是处于试销阶段的商品，要少进试销，只有证明被顾客认可和接受以后，才批量进货。

(4)储存保销

储存保销是指零售企业要保持一定的商品库存量，以保证商品的及时供给，防止脱销而影响正常经营。

储存保销要求零售企业随时调查商品经营和库存比例，通过销售量来决定相应合理的库存量，充分发挥库存保销的作用。

(5)文明经商

零售企业面对的是顾客，以向顾客销售商品来获取利润，因此必须坚持文明经商、诚信待客的原则。这一原则与商品采购相联系，便是进货时要保证质量，杜绝假冒伪劣商品。

许多零售企业进货时都坚持“五不进一退货”原则，以保证消费者和自身利益。“五不进一退货”具体是：

①不是名优商品不进。②假冒伪劣商品不进。③无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进。

④无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无”商品不进。

⑤商品流向不对的不进。

⑥购进商品与样货不符合的坚决退货。

(6)信守合同

即采购商品时，要以经济合同的形式与供货商之间确定买卖关系，保证买卖双方的利益不受损害，并使零售企业的经营能够正常进行。

因此，在制定采购合同时，必须保证其有效性和合法性，使采购合同真正成为零售企业正常运转的保护伞。

商品采购渠道即零售企业通过何种环节、什么路线将商品采购回来。每个零售企业都有各自不同的特点，所以商品采购渠道也不一定完全相同。

但是，一般情况下，选择商品采购渠道时要注意以下几点：

①环节精简：尽量压缩进货环节，加快采购速度。

②路线最短原则：在商品价格相近的情况下，就近采购。

③省时原则：尽量减少中转手续，节约时间。④经济节约：从各方面节省采购成本。

商品采购渠道有许多种，这里介绍其中常见的几种：

①商业系统批发企业：比如烟、酒等商品，要向烟草专卖系统和糖酒专卖系统采购。由于零售企业采购的商品较多，有时要向多个不同系统组织进货。

②生产企业：直接与生产企业联系进货，可以减少中间环节，降低流通费用，同时又可以扩大货源，增加商品的可选择性。

③批发交易市场：这里集中了大量商品，优点是选择性强，品种齐全；缺点是质量难以保证。

④商品配送中心：这是近些年才在我国兴起的一种商品配送体制，即配送中心从供货商手中接受各种大批量的商品，再根据各订货商家的要求，将中心的商品进行分装、分类、配货、运送。因此配送中心实际上也是一个进行物流活动的场所。零售企业可以直接向商品配送中心进货；但若是大规模连锁零售店，建立自己的配送中心更加经济合算。

商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。

商品采购时，主要有以下步骤：

①制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。

②选择供货商，洽谈商品供销事宜。

③进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。

④查看样货，看样选购。

⑤与供货商议定商品供应价格。

⑥发出订购合同。

⑦审阅供货商的各种发票单据。

⑧收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。

⑨跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。

零售企业要根据各类商品的进货渠道和来源的不同特点，结合本企业的实际情况，采用相应的商品采购方式。

商品采购方式主要有以下几种：

(1)集中统一进货

由零售企业经理或专门商品采购部门全权负责商品采购，各商品部只负责填报订货单和销售。

集中统一进货具有许多优点：

①节省成本，由少数人员负责全店采购。②统一使用资金，节约费用。

③防止进货渠道过于分散，可以获得大批量进货的折扣优势。

④有利于各商品部集中精力，做好商品销售的服务工作。

当然，集中统一进货也有不足之处，如进货与销售脱节、商品脱销、增加内部调拨手续、不利于商品内部流通等。因此必须加强商品采购的计划性。

集中统一进货方式适用于中小型零售企业，大型企业则不宜采用。

(2)分散独立进货

这种方式是由各商品部直接负责商品的采购，零售企业只控制全局平衡，根据各商品部的销售状况来调节资金的分配和使用。分散独立进货方式优点：

①各商品部了解本部门销售动态，了解消费者的偏好，因而有利于及时组织经销对路的商品，节省了时间。

②有利于加速资金周转，提高经营效果。

③充分发挥各商品部及营业员的工作主动性和积极性。

当然，这种进货方式也有缺陷和不足，如：

①采购业务比较分散，不利于统一管理。

②要使用较多的入力、运力和财力，增加了成本。③增加了营业员的进货负担，不利于提高服务质量。

分散独立进货方式比较适合规模较大、就近采购的零售企业。

(3)集中与分散相结合进货

这种方式一般适合大型零售企业。其特点是就近采购时由各商品部分散进货，到外地采购时则由企业集中统一进货。这种综合方式有利于零售企业集中统一使用资金和组织采购人员，又可以充分发挥各商品部的积极性，如果在采购时加强计划性和衔接性，就可以起到上述两种进货方式所难以起到的作用。

(4)委托进货

这种方式主要适用于中小型零售企业。这类企业因为规模相对较小，所购商品种类较多而批量却较小，加上手续复杂，没有专人负责进货，就委托中间商代为采购，付给对方一定代理费即可。采用委托进货方式时，必须对采购商品质量、规格、品种进行严格检查，对不符合采购标准的坚决退货。

对于零售企业来说，如果商品采购策略运用得当，不仅可以采购到优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。因此这里介绍各种商品采购策略。

(1)买方市场下的采购策略

即货源市场上供大于求，零售企业居于主导地位的情况。这时，零售企业可以凭借主动权随意挑选商品，将主要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。

(2)卖方市场下的采购策略

即货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，零售企业必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有：

①广开进货渠道，联系多家供应商。

②与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助。

③对生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助等等。

(3)不同生命周期商品的采购策略

商品从研制开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。

①试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。

②成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。

③成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。

④衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。

(1)别上廉价的当

供货商如果以比市面行情便宜许多的价格卖给你货物，那么这种商品往往是有问题的。采购人员不可贪小便宜。采购以廉价为目标会有以下的后果：

①扰乱零售店资金分配：因为资金的临时支出或额外支出，将是一笔相当可观的金额，勉强凑足资金，以后在资金与付款方面会受更多的困扰。

②扰乱正常的采购计划：临时将资金抽调出来，用于购买廉价商品，其他商品的采购就会由于无资金支付而受到影响，扰乱了正常的采购计划。

③扰乱库存管理：价格低的商品通常不易畅销，虽然能侥幸地卖出一部分，但难以售完。到了最后，惟一的办法就是将价格再次压低，不惜血本地大抛售。

④打乱商品销售计划：由于经营者急于将这些商品早日售出，因此，注意力集中在此，对于正常商品的经营反而会疏忽，同时极力地推销廉价品，很可能丧失其他的销售机会。最严重的是，零售店的声誉也有可能受桶。我们举例加以分析。某商品正常进价600元，销售价格是750元。有一家供货单位以300元价格出售给你，因此，你的购货成本是300元，购买l00件这样的商品需30000元资金。

因为正常的售价是750元，所以，以600元售出在你的期望中应非常畅销。但经过20天后，只卖出20件。这时，你决心降价，以400元一件的价格售出。经过20天，仍只卖出l0件。由于采购时即刻付款，资金是借的，而货又不畅销，你心急如焚，在不得已的情况下脱货求现，以200元一件的价格出售，但经过一个月后，仍只卖出l0件。这时你大失所望，把剩余的60件在一个月内以单价100元的价格卖给了同行者。

这是最具代表性的实例。让我们计算一下你的盈亏：

直接损失=30000-(600×20+400x10+200×10+100×60)

：30000—24000=6000元

由此可以看出，在采购过程中，如果贪图价格便宜，会使商店蒙受经济损失，所以切勿上廉价的当。

(2)精美包装不可忽视

一种商品的包装，就好似穿上一件衣服，漂亮的包装给人们以美好的感觉，蹩脚的包装会让人产生讨厌的印象。

因此，许多商人总是花重金请人设计精美的包装。

这里有一个原则，即商品质量必须保证。如果用金玉其外的包装，却是“败絮其中”，就成了欺骗行为了。

人们在购买东西时，往往从商品的包装来判断东西的好坏。

虽是同样品质、同样价格的东西，一个用塑料包着，一个用百货公司的包装纸包着，人们就会觉得后者的品质、价格都高于前者。商品中，尤以药品与化妆品的包装特别重要，因为顾客不可能一看到药品或化妆品的成品，就能分辨出优劣，包装的好坏往往显示品质的好坏。

尤其是女性化妆品，同样品质的护手膏，如果放在简单的容器里，必定比不上放在特别设计的容器中那样受到欢迎。因此，包装在促进商品销售中的作用不可低估。

商品采购不仅是零售店的一项主要业务，而且还是一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售店与供货商喜获双赢。

商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售店则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

零售店的采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

(1)谈判前充分准备

对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。

(2)谈判中突出重点

①首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。

②通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

③主动掌握谈判的过程。

④强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。

⑤妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

(3)谈判后要追踪效果

商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。

一个合格的零售店商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪：

①商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。②商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

③商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。④商品货源是否来自源头。

⑤售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。

⑥交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。

零售企业对采购员的职业素质要求很高，需要对采购员进行培训，以提高其能力素质。

(1)采购员的职责零售企业采购员的职责主要有以下方面：

①确保商品采购供应：随时了解各商品部的商品销售状况，为商品采购供应作准备。

②拟定商品采购计划：按期(一般以半个月或一个月为一周期)制定商品采购计划，包括重点商品的选择、商品价格、数量、供应商的选择等。

③具体采购：包括采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等。

④商品业务管理：包括检查各商品部销售情况，发现畅销和滞销商品，处理滞销商品，整理存货、盘点等。

⑤协助商品销售：制定商品促销计划，制定销售特价商品的计划，市场行销调查，了解消费者动态及竞争对手促销措施和经营策略，等等。

⑥服务人员的培训：协助培训服务员，让服务员了解商品性能、特点等，掌握一定的商品知识，促进商品销售。

(2)采购员的素质要求

对零售企业的采购人员来讲，能力素质要求较高，这些要求主要包括以下方面：

①丰富的商品知识。

②与其他部门的沟通能力。

③熟悉企业的经营状况和销售情况。

④且有较强的讨价还价的谈判能力。

⑤具有吃苦耐劳的敬业精神。

⑥身体素质良好，外表精明干练。

⑦有较强的判断和决策能力。

为此，采购员需要加强对自己的要求和培训，努力使自己成为一名合格、出色的专业采购员。