寄生营销发表评论(0)编辑词条

定义
　　所谓寄生营销,又称隐蔽营销、埋伏营销、伏击营销，是一个市场营销学中没有的概念，但却让体育营销实务界头痛不已，近年来也成为体育营销理论界研究的一个难点和热点。
　　寄生营销的一种表述为：寄生营销就是一些公司作为非正式赞助商，却试图将自己与特定赛事联系起来以获利的一种行为。另一种表述则是：伏击营销是指由另一公司，通常是赞助厂商的对手，以不向赞助活动的主人付费的方式，开展一系列的营销活动，把自己伪装成正式赞助商，企图从赞助商那里吸引部分观众时所采用的一种策略。
　　从上述的定义中可以看出，寄生营销有如下几个基本的特点：
　　1．寄生营销的本质是不向赞助活动的主人付费，但却寻找与赞助活动的联系，以混淆赞助商目标受众的视听，目的是为了开展与竞争对手相对的活动并借助赛事提升自己的形象或促进销售；
　　2．寄生营销通常是由竞争对手发动的一种行为，具有一定的隐蔽性和不可预测性；
　　3．寄生营销者希望以较低的成本来获取最大的利益，它削减了赞助商的赞助效果，对赞助商造成了一定的利益损害。
寄生营销的基本手段
　　分析体育赞助中偷袭者的手法，大致有以下几种：
　　1、未经过授权，公开使用与赛事有关的知识产权（如名称、标识、图案、吉祥物、口号、会歌等），将自己的产品或者是宣传品与之相联系。通过在一些商业活动中使用这些知识产权，可能使人认为行为人与权利人之间有赞助或者其他支持关系。
　　2、对宣传媒体进行赞助。企业赞助体育活动，而寄生者却赞助报道些活动的媒体，尤其是强势媒体，而媒体受众远比现场受众多得多，从而使消费者将其与赛事联系起来。如1984年洛杉矶奥运会，富士是正式赞助商，柯达就采取巧妙手段赞助转播奥运会的美国国家广播公司，成为该媒体转播美国径赛实况的赞助商。1996年的亚特兰大奥运会上，一些非正式赞助商如Lee Jeans 和Volkswagen各自花费了超过大约1千万美元成为了NBC的奥运会转播赞助商。
　　3、对次类别项目进行赞助。企业赞助的合约订得不完善，偷袭者就有可能找到漏洞，然后，以较少的投入赞助主类别下的次类别，从而达到宣传目的。在2002年韩日世界杯上，阿迪达斯是官方的正式赞助商，同时阿迪达斯赞助了10支球队，耐克则赞助了巴西、美国、韩国等8支球队，双方所赞助球队各有3支打进8强，就连最终的决赛也是在阿迪达斯赞助的德国队与耐克赞助的巴西队之间展开。耐克获益不菲。
　　4、对优秀的运动员进行赞助。这是投入最小、效果最好的偷袭行销手法。优秀的运动员在比赛中，曝光次数较多，上镜时间较长，况且这种赞助现在又是合法的商业运作，所以许多寄生者广泛运用此策略。据称，耐克每年要支付罗纳尔多100万美元，目的就是要让这个“外星人”穿上耐克的鞋子。
　　5、举行与赛事有关的营销活动，将赛事与这些活动联系起来。这也是最富于变化的一种寄生营销手法。在1994年的利勒哈默尔（lillehammer）冬季奥运会上，美国运通(American Express)就在有关媒体上大做广告，宣称，“这个冬季到挪威旅游，你需要一张通行证，但不是维萨(Visa)。”而维萨这是这届奥运会的TOP赞助商。2002年的韩日世界杯，可口可乐和百事可乐及一些其它的小品牌，为不放过商机，2002年4月份便开始在国内重点城市借助这一话题进行大力的宣传和促销活动，凡参加者均有机会抽奖参加韩国世界杯现场观看。众品牌之争，让人不知谁是真正的赞助商，谁又是偷袭者，这种“浑水摸鱼式”的广告宣传，同样可以达到传播目的。实际上，有很多公司会同时使用上述几种手段。2002年在汉城，耐克公司于世界杯开幕前开放了大型儿童足球运动公园“耐克公园”。他们喊出了“没来过耐克公园，你就没参加过世界杯”的口号。在中国，耐克组织了三对三足球赛，获胜者将有机会与中国国家足球队见面。耐克还花费巨资，邀请著名足球运动员拍摄了各种与足球相关的广告，在世界杯期间投放，最浮华的一条广告以猫王的一首歌曲的舞曲版本作为背景音乐，描绘了一群野蛮的足球运动员在一个船舱里进行快速的比赛，结果造成了“泰坦尼克号”沉没的又一个解释。
体育赞助中寄生营销盛行的原因探析
　　1984年第23界夏季奥运会的成功举办，使人们充分认识了体育发展与商业赞助相互依赖的双赢关系，而寄生营销在20世纪90年代伴随着体育赞助的迅猛发展被广泛注意，体育组织开始明白寄生营销的威胁并开始与之作斗争，不过总体来说收效并不显著，并且寄生营销还有进一步扩张的趋势。虽然寄生营销也要花不少钱，而且也算是体育赞助的一种形式，但这些钱并没有落入到组委会的手中。
　　如果寄生营销被普遍的允许，那么越来越多的公司将会采取这些手段，以获得低成本高回报的利益，这样一来，体育赞助的总额就会下降，最终损害的不仅是赞助商的利益，也严重地威胁了体育产业的发展。探析导致寄生营销行为盛行的因素，主要有以下几个方面：
　　（一）赞助费越来越高，不少企业试图通过寄生营销的方式，以较低的成本来取得与赛事或有关体育组织的联系，从而获取较大的收益。以奥运会为例，在经典TOP(The Olympic Partner Program)计划中,（TOP计划是国际奥委会从1985年开始实施的全球赞助商营销计划，它既是“奥林匹克伙伴计划”的缩写，也因其处于奥运会所有赞助层次中的最高层而可以理解为“顶级计划”）。1985-1988年的TOPⅠ计划赞助招标底价为400万美元，吸引了9个赞助商；1989-1992年的TOPⅡ计划，赞助招标底价提升为1000万美元，结果吸引了12个赞助商；1993-1996年的TOPⅢ计划，赞助招标底价飙升至2500-4000 万美元之间，结果吸引了10个赞助商；在1996—2000年的TOPⅣ计划中，赞助招标底价为4500万美元，共吸引了11个赞助商，其中除博士伦退出外，其余9名均和TOPⅢ计划相同，此外又增加了三星和麦当劳两家；正在实施的2001—2004年的TOPⅤ计划，赞助招标底价为5500万美元；有10家赞助商，IBM和UPS退出了这一界赞助，而欧洲著名软件商Sema则成为新的赞助商；现在已经开始启动的2005-2008年的TOPⅥ计划，共有11家企业与国际奥委会（IOC）签订了赞助协议，据称赞助招标底价将达到6500万美元。
　　这些国际重大赛事不仅具有权威性，而且在全球影响力日益巨大，不过赞助门槛也越来越高，一般的企业根本无法承担或不愿意支付这样大的赞助经费支出，但又想借此来削弱竞争对手的影响或者树立自己的形象。我们不难看到，每到各种大型体育比赛的时期，往往就是寄生营销行为盛行的时候。
　　（二）法律的空白也是寄生营销行为盛行的一个重要因素。许多国家都制定得有有关知识产权保护方面的法律法规，比如美国的Lanham Act、Amateur Sports Act就是专门针对有关知识产权保护的法案。在我国，2002年2月4日中华人民共和国国务院令第345号发布了《奥林匹克标志保护条例》，进一步加强对奥林匹克标志的保护，其它单项体育组织也有类似的法规。因此，对赛事有关的知识产权的侵害，基本上是有法可依的。但对如前所述的其它更多的寄生营销行为，它们并不表现为直接对知识产权的侵犯，对这些行为，在法律上缺乏界定，也缺乏相应的措施。美国作为采用案例法的国家，对寄生营销也缺乏更多的判例，这不仅是因为对什么是寄生营销，寄生营销是否违法很难判断，而且众多的体育组织也担心对他们自己认定的寄生营销行为的控告，其审判结果可能会有悖于他们的初衷，所以他们对寄生营销行为的控告也十分谨慎，一定程度上鼓励了这些寄生营销行为的存在。
　　（三）公众意识也是寄生营销行为盛行的另一个重要原因。在针对1996年亚特兰大奥运会观众的一项研究中，将近三分之一的人认为只有全球赞助才有权利在奥运会期间做广告；超过三分之一的人不知道有寄生营销行为的发生；此外，即使在知道的人中，大部分都认为寄生营销行为的存在无关紧要。公众对体育赞助层次划分缺乏了解，以及公众对寄生营销行为的不知晓甚至漠视，这些对体育组织和赞助商都带来了极大的挑战，也使寄生营销行为由于不会在公众中产生负面效果而具有了公众基础。在2002世界杯开幕前六个月在足球迷中展开的一次调查中，被访者被问到“谁是这界世界杯的赞助商？”时，有4%的人在未经任何提示下说出了耐克，而在一个列有45个体育用品商名单中，有20%的被访者将耐克选出为世界杯的赞助商。事实上，这届世界杯的官方赞助商是阿迪达斯。
　　此外还有其它一些原因，比如赛事期间往往很短，寄生营销行为就集中在这期间内，相关的体育组织或利益受侵害公司常常是来不及对此做出反应。另外，法律诉讼程序耗时、耗力又耗钱，为了避免麻烦，许多公司多不愿意采用法律程序，这些都大大降低了寄生营销行为的风险成本，进一步助长了寄生营销行为的发生。
寄生营销的防范
　　面对寄生营销，目前并没有十全十美的手段来杜绝，但并不等于说体育组织及赞助商们就听之任之，而是应该采取积极的手段来尽量减少寄生营销对自己造成的损失。
　　（一）在赞助活动之前就要仔细分析各种可能出现的情况，最大限度地堵塞漏洞，尽可能不给寄生营销者以可乘之机。作为体育组织来说，在策划赛事并吸引赞助商的过程中，就要充分考虑赞助商的利益，比如对于知识产权的授权；对比赛中指定器材、服装的规定；对比赛场地其它广告的清除；对不利于赞助商的营销活动的禁止；对转播比赛机构的广告的限制等等。体育历史上著名巴塞罗那事件就是这样一个矛盾的冲突。根据当时美国奥委会和Rebook公司的协议，Rebook运动服是美国运动员的指定领奖服，当时美国篮球“梦之队”11人中，有6人是耐克的代言人，因此他们以与耐克签约在先拒绝执行这一规定，结果闹得纷纷扬扬，虽然美国奥委会取得了胜利，但乔丹等人在领奖时却故意用美国国旗挡住了Rebook的标志。此外，在我们国家的一些比赛中，镜头中经常可以看到这样一些行为，看台上一些观众手举横幅，上写“××公司向全国人民拜年”，“××公司祝比赛取得圆满成功”等字样，事实上这些公司并不是比赛的赞助商，体育组织方应该明确禁止这些行为。作为赞助商来说，在签订赞助协议前，要与体育组织充分讨论，明确自己所享有的排它性权利，以减少寄生营销的可能性。
　　（二）积极协调新闻机构并展开有效的营销活动，使消费者明确“谁才是真正的赞助商”；教育消费者寄生营销是一种不道德的行为，这种行为最终会妨碍体育运动的发展，从而影响到消费者的权益；同时向受众传递一个明确的信息：“我才是肯为公众利益付出的有社会责任心的企业”；并在法律允许的范围内曝光寄生营销者的行为，唤起公众的同情心理。
　　（三）面对已发现的寄生营销行为，要积极采取相应措施。最简单的是与对方交涉，让其立即停止寄生营销行为，并赔偿有关的损失；或者是由体育组织出面，制止寄生营销的发生，实际上这也是体育组织不可推卸的责任之一；必要的时候可以诉诸于法律手段。据媒体报道，2002年世界杯前，阿根廷一法庭作出禁止百事继续推广和世界杯有关的任何广告的判罚。法庭认为百事制作的广告容易使消费者认为百事参与了世界杯的举办。这些广告将“东京2002”的标志和许多著名球星的形象联系在一起以推广其产品，法庭禁止百事公司继续通过电视、印刷品和其它途径传播此类广告。其实，从1998法国世界杯之后，国际足联就已经开始对利用2002世界杯进行非法广告宣传的行为进行有针对性的打击。为此，国际足联还专门聘请了商标专家、商业律师及体育市场专家分别在瑞士、日本和韩国建立机构专门对付非法商业行为。世界杯激战期间，韩日的火车站、地铁站都已成为国际足联严格监视的对象。在体育场周围，警察们也随时防止任何形式的非法商业广告进入体育场。
从体育赞助中的寄生营销展开
　　中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。