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赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段（见货币的职能）。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。

赊销的产生

赊销产生于古代，是商品流通发展的产物。在中国古籍《周礼》的《地官·泉府》中，就已经有了春秋战国时期关于“赊”的记载。在封建社会中，随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。

在资本主义社会中，赊销更为普遍，一种是消费信用，另一种是企业间的商业信用。前者主要是在资本主义经济出现生产过剩，群众购买力低，销售困难的情况下，资本家用作招徕顾客、扩大推销的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品试销外，也大多是因资本主义市场经常不景气、商品滞销、竞争激烈所致。

在社会主义条件下，为了扩大商品销路，活跃市场，赊销也是一种可以适当利用的方法。

赊销的功能和目的

赊销对于卖方而言的的目的与功能主要有：能够刺激购买力；能够提高卖方的竞争力；能够起到稳定客户的作用；能够减少企业的库存。

赊销风险的防范

由于赊销赖以形成的信用基础客观上存在不确定性和多变性，增大了赊销的风险，从而使企业往往处于两难的境地。所以如今对赊销商品和应收账款的管理，重视赊销风险的防范，制定了一系列措施和办法。

一、树立法制观念，强化防范意识

市场经济是法制经济，在赊销和应收账款的管理上，要树立法制观念，增强法规意识。既要遵纪守法，还要善于运用法律保护自身的合法权益。

首先，应当依法经营。经营行为必须符合法律、法规和有关政策规定，否则就会增加赊销风险，而一旦出现纠纷就可能导致企业“哑巴吃黄连”。第二，应当十分重视赊销协议或赊销合同的签订。合同的形式和内容必须符合法律、法规的规定。必要的条款应当严谨、完整，措辞严密，表述准确，减少出现纠纷的可能性。同时，为一旦出现纠纷时寻求法律保护拟订准备性条款。第三，赊销的手续应当符合法律诉讼证据的要求。赊销手续的设计要科学、合理、严密、完整，应有的内容和项目必须设置齐全，不得遗漏，减少出现债务纠纷的可能性，并为顺利解决可能出现的债务纠纷奠定必要基础。第四，防止未收回的货款超过诉讼时效。一是可要求对方先支付货款的一部分，取得诉讼时效期间催收的证据；二是通过企业的法律顾问向对方发出律师函催收而取得证据。

二、实行合同管理

对赊销业务实行合同化管理，用合同来规范赊销行为。合作双方就重要事项协商一致后，一律签订销售合同，明确双方的权利义务。为此，应当注意以下问题：

首先，合同的条款应当严密、完整。必须明确标的物的名称、品种、规格、型号、单价和金额，明确还款期限和计算期限的起点，明确标的物应达到的质量标准，明确损害赔偿办法和违约责任等内容。第二，合同的手续必须完备。合同的签字、盖章以及签署时间等必须正确、齐全、完整。第三，对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题。要把购货方的履约情况及时反馈给有关负责人，以便掌握情况，制定对策。

三、建立规章制度，完善基础工作

（一）建立赊销管理制度，实行规范化管理。制度应当包括如下内容：赊销前对业务单位信用进行考察和评估；赊销金额及对应的审批权限；赊销经办人员及赊销审批人员的责任认定和相应的处罚措施；赊销手续的办理程序等。制度应当体现前款不清，后货不赊的原则，既要为诚实守信的客户提供适当充分的赊销货物，增加收入，又要对信用不良的客户进行限制或停止赊销，减少呆账和坏账损失。

建立赊销管理制度，使赊销工作更加规范、有序，使赊销工作有法可依，有章可循。

（二）认真做好基础工作。

1.严格执行赊销审批制度。在分析和考察客户信用基础上，按照赊销金额及对应的审批权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理赊销业务，严禁擅自赊销商品。

2.赊销手续格式应当统一、规范、科学、合理，填写要正确、完整，签字和盖章必须齐全，不得有遗漏。不符合规定的赊销手续，不得办理赊销业务。

3.及时核对账目。要及时同购货方核对账目，核对完毕必须签字盖章，予以确认。济南冶达的一笔长期应收账款处理过程中，经过对方确认的对账单成为后来诉讼中的直接和有效证据，促成诉讼成功，顺利地追回了货款。

做好赊销基础工作本身就能在客户中树立良好形象，对货款的回收产生积极的影响。另外，作好基础工作容易核对账目，便于对方的认可而减少债务纠纷，一旦出现纠纷也比较容易解决。

四、做好信用的考察和评估工作

要深入了解客户、认识客户并掌握其信用状况，仅凭有关人员的印象是不够的，也是不可靠的，必须进行综合考察。首先，从内部收集信息。应当建立客户信用档案，加强对客户信用信息的管理。企业应当安排专人管理信用档案。信用档案主要记录客户履行合同或协议情况，如实反映履约中守信行为和不良行为。还应当考察客户合同之外的其他业务交往行为，对其中涉及信用的部分进行收集和记录，从另一方面了解和掌握情况。其次，从外部收集信用信息。要关注客户的经营状况，了解其他单位和有关部门等对客户的反映和评价，掌握更加全面的情况。最后，定期召开客户信誉评估会，客观、全面分析客户的资信情况。要观察客户在合作中是秉守信用、精诚合作，还是不守信用、难以合作；客户的违约是因为特殊情况偶尔为之，还是属于习惯行为乃至恶意欺诈，如此等等，应当作出客观的分析和正确的判断。

五、制定和落实应收账款对策

赊销货款一旦不能按时足额收回，就应当及时制定应收对策，安排专人追收。首先，应当落实和划分责任。应收账款的追收坚持谁赊账谁要账的原则，落实和确定应收账款的责任人。直接责任人为赊销业务的经办人员，负责审批的负责人和经理分别承担相应的责任；其次，制定应收账款对策表。对策表应当明确对方单位名称、应收内容、应收金额、形成原因，明确应收账款形成的时间、赊销合同约定的货款回收时间以及本对策表规定的收款时间，还应当明确收款责任人应当承担的收款责任；再次，长期不能收回的应收账款另行处理。长期未能收回的款项，停止该责任人对该项应收账款的回收工作。要制定鼓励政策，鼓励其他人员回收。由其他人员收回的，可以给予一定比例的提成奖励，调动收款人员的积极性；最后，应该严格执行应收账款对策表。负责应收账款回收的部门要及时催促和检查应收账款回收工作，每月进行一次考核，月底兑现。对于回款工作出色、业绩优秀的人员在年底给予一定的奖励。

六、建立同客户的良好关系

重视文明礼貌与商业礼仪，树立良好的企业形象。诚实守信，坦诚相见，与人为善，与人为伴，建立互信合作、平等友好的关系。要及时进行信息沟通和感情交流，求同存异，增加互相谅解。还应当适当考虑回收货款的时间、地点、方式等因素，争取对方的理解和配合，顺利收回货款。